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广告业务员做销售必备的技巧和常识

时间:2012-07-27 11:15:11  来源:  作者:

 

 
广告市场方兴未艾,但是广告销售人员专业水平却有所欠缺,完善广告销售技巧便成了众多销售人员提高自身业务水平的手段。下面介绍一些朋友们的技巧,供广告销售人员参考。

不论什么行业,广告都是他们市场营销当中必不可少的一个环节,也就是说这个市场的消费容量很大,但为什么广告销售人员却并不是每一位都能顺风顺水呢?在我看来,原因就在于我们没有去思考。网上有朋友提到,价格围绕价值上下波动的,这是咱们中学政治课上老师总提的东西,但大家有多少人记得这个东西呢。现在是咱们手里的东西就是有价值的,要让你的客户看到你手里的东西,当然是价值而不仅是价格。当客户看到了对他们来说的价值,知道你会帮助他,他们还会拒绝你吗?答案我想大家都知道。下面是用脑袋去销售的三个境界,对朋友们应该会有些启示的。

媒体的广告的基本特点包括:

1.基本上都是直销;

2.客户有限,不允许丢失客户;

3. 20%的客户支撑80%的营业额;

4.与系统集成大项目直销相比,广告投放是所有公司的正常营业动作,所以购买广告就象购买牙膏一样是非常家常的事情;

但是对于广告销售这种相对简单的直销,还是分成三个境界:产品销售、方案销售和战略销售。

产品销售:入门级的销售。

产品销售的工作,就是背熟:“我们的媒体定位***,业界地位***,发行量***,出版规格***,广告版位***,广告价格***”然后问:“本月有计划在我们这里投放吗?”

客户说:“没计划”

他就礼貌地说:“那我下个月再和您联系。”

如果他连自己的产品参数背不清、主动联系做不到、彬彬有礼做不出,那就门都没入。

产品销售最爱用的销售方法就是降价和折扣。

产品销售永远在强调:“我们的媒体如何如何。”

产品销售永远只能和客户操作层面的人员打交道。偶而找到老大,老大会说:“你去找我们的小张小李联系吧。”

客户对这个销售的最好评价,也就是:“人很勤奋。”

这种销售适合卖产品高度成熟,客户高度认同的媒体广告。

不过我们不需要这样的销售。

方案销售:中级的销售员

怎么在十分钟内判断一个销售是入门销售还是中级销售:

产品销售和方案销售的表象区别之一是:产品销售爱说,方案销售爱问;

产品销售和方案销售的表象区别之二是:产品销售对客户在本媒体所代表的市场领域准备做什么不清楚;产品销售对客户在本媒体所代表的市场领域准备做什么比较清楚;

产品销售和方案销售的表象区别之三是:产品销售只和客户负责媒体采购的人打交道,被动地等候客户公布的结果;方案销售会和和宣传计划相关的客户公司、广告公司几个环节的6、7个人都打交道,积极推动客户的选择;

方案销售人员不会干巴巴地问客户:“你定我们的版吗。”(所有产品销售不管前面绕多少弯子,谈什么吃吃喝喝风花雪月,最后一定这一句。)

方案销售会根据客户要在这个市场中有所影响的想法,整合媒体所控制的资源,给客户一个解决方案,可能包括5、6种项目;而客户但凡认同其中的2、3种,那么就是钱多钱少的问题而不是YES or NO的问题了。

客户对方案销售的判断是:“这是个有想法的人。”

而客户的高层人物对他也会相对客气。

如何让别人对你客气:就是要充分亮出你的利用价值来

只要肯懂脑子,肯下功夫,人人都可以成为中级的销售。

战略销售:努力的方向

我们大家都明白,什么东西有高利润——新的和垄断的。

出新产品就是洗牌和调整利润的机会。非垄断产品中很难有一项产品长盛不衰,始终维持高利润。

每个媒体都代表了一块市场。(大众媒体也要拆分成不同市场的不同版块)。而每块市场每年都有新的增长点。

人们愿意为什么多付出?为了要获得的未知。

就象大家追女孩时是因为神秘,很多物品能卖到高价格也是因为神秘….

对于已经非常清晰成熟的市场,没有客户愿意多投广告,大家保障常规投入、常规暴光、

赚取常规利润;只有客户企图借助新产品洗牌的时候,企图进入新市场的时候,才会有大规模的投放。

产品销售也好,方案销售也好,是拿着自己的商品兜售给别人;

而战略销售能和客户同时感受到新生市场的机会。就象人的血脉相连一样,新生市场不会和即有市场完全割裂。通过媒体在既有市场所做的积累,一定能为客户接触新生市场制作合适的新产品。

战略销售的作用是

1.使企业的产品保持活力,不断有新的利润增长点;

2.与客户的合作变得更深入,带动方案销售和产品销售,要知道,越深入的合作就越难以被取代;

战略销售比中级销售的难度在于,要有经验和信用的积累。不是勤奋和抖抖机灵就可以做到。